这是东莞大岭山镇的一栋小办公楼内，四个人都是当地家具相关的中小企业主。坐在中间的人是朱来明，上午10点半左右，他在办公桌旁一口口嗦着一份广式肠粉。头天晚上，四人聚餐喝得太猛。他和朋友刚刚起床，来到工厂吃这顿早餐。另一位朋友则在大鱼大肉后痛风发作，龇牙咧嘴，走路一瘸一拐，使劲儿把穿着布鞋的右脚板往上翘，一看就是大脚趾疼痛难忍。
朱来明是我5年前在珠三角遇到的一个企业家，做曲木家具的设计和加工。那时候，由于东莞土地、环保等各种成本猛然上涨，他处在是否搬迁的抉择边缘。5年后再遇见他，他已告别了奋斗多年的东莞，将企业搬到了湖南，不时回来看看。8月上旬，他顶着一头稀薄的飘逸长发，和比5年前瘦削了许多的身形，回到东莞参加一个亲戚的婚礼。为了给他接风，几个朋友组织了一次聚会，大醉方归，导致一人在次日痛风发作。
痛风的老板叫张灿钊，40来岁。与其他三人不同，他是当地的一位油漆供应商，负责给这些家具老板供应油漆。“家具厂的老板做大了，也知道离不开我们这些供应商。行情好的时候，我们天天在外面吃饭。油漆、五金、模具、板材……大家经常聚在一起。”
当下的行情却不是很好。张灿钊说，这从他们吃饭的餐馆就能看出来，“冷冷清清，没几个人”。餐馆楼上本来给一个本地家具老板特设了一个产品展厅，今年也撤掉了。这种情况下，聚餐更像是大家聚在一起抱团消愁的方式。除了痛风该怎么吃药，下滑的订单成了这四个男人讨论最多的话题。“最好的时候一个月能有1000万到2000万的营业额，上个月只有几十万。”张灿钊说，业绩的下滑源于下游家具厂的萧条，“他们好，我才能好”。
家具厂的日子更不好过。大岭山镇是东莞家具业的另一个侧面。厚街做内销品牌，这里则聚焦在外贸加工。三位老板主要货供欧美市场，代表着传统的外向型中国制造。这从办公楼所属工厂的名字就能看出来——东莞市好莱屋家具制造公司（下称“好莱屋家具”）。刚刚过去的2023年上半年，整个东莞外贸进出口同比下降11.3%，其中出口下降9.4%，直接拖累着东莞在广东省GDP增速排名中垫底。这是“世界工厂”一次非常罕见的大幅滑坡。我在此时走进好莱屋家具厂，也是想看看这里民营企业的具体情况。
坐在一旁的李斌对日常聊天兴趣不大。他是办公室的主人、好莱屋家具的老板。李斌一头短发，面貌儒雅，能说一口流利的英文。他面前摆一台苹果笔记本电脑和一摞文件，看报表时会特意戴上一副眼镜，处在一种认真工作的状态中。直到听到大家谈论订单下滑，他才展现了自己作为老板对数字敏锐的一面。“我们去年的营收跟前年相比下降了70%。”李斌停顿了一下，在脑中估算了几秒，“今年跟去年相比，又下降了40%。你们可以想象一下，这是多么大的一个断崖。”
好莱屋家具厂是大岭山镇上一家中上规模的企业，主做实木家具的OEM（原始设备制造商，即无设计版权的代加工）。与传统印象中的低附加值加工不同，这家企业定位中高端的欧美市场。这间办公室里，摆放着线条柔美的美式餐桌、斗柜等家具，以及几把外形让人熟悉的深棕色椅子——那是李斌为美国星巴克门店做的椅子，“质量要求比中国星巴克更严，主打一个持久耐用”。他们还为美国500强企业之一的家具商威廉—索诺玛（Williams-Sonoma）等品牌供货。在整个大岭山，这是一家做代工的标杆企业。“以前他们都是要挑客户做的。”朱来明评价。
李斌认为，订单的断崖式下跌有多重因素，主要缘于海外需求疲软。欧美通胀、俄乌冲突、疫情期间海外库存积压等因素，导致今年客户都不下订单。“像是消失了一样。”李斌说，“海外的消费结构在变化，疫情期间美国也有封禁，但那时政府直接发钱到手里，人们拿着钱又不能出去旅游，就会在家里换家具，今天换一把椅子，明天换个床垫。那会儿货运也不好弄，很多客户就一次性抓紧进货，下了很多订单。所以等解封之后，他们就一直在消耗库存。”
朱来明的遭遇更惨。他把企业搬到了湖南，投入上千万买地建厂。重新开始后，他继续主打海外市场。但2022年，他们最大的一位客户不仅没下单，连自己都倒闭了。“以前我每个月都给他发30个货柜，去年某个时间开始他一个订单没下，我就知道要完蛋了。”朱来明说。
除了吃饭喝酒，这些老板在当下办法似乎也不多。所有人只能处于一种“熬”的状态，收缩阵线成了最可行的选择。“俄乌冲突之后，各种原材料都在涨价。”李斌说。无奈之下，他遣散了一多半工人，工厂员工从最高峰的450多人下降到如今的180人。“现在养一个工人的平均成本是每月6600元。”李斌又开始计算，遣散是当前的最优解，“工人都是拿加班工资的，没有那么多班加，他们自己挣得少也难受。”
留下的员工，加班也是少数。李斌摘下眼镜，带我走进他的工厂，去感受下滑数字背后的具体残酷性。好莱屋的工厂挨着办公楼，分为三个部分，最大的厂房有四层高。二楼的一条生产线完全空置。上百平方米的空间灯光昏暗，只有几盏并不算亮堂的白炽灯照着这个角落。为了让工人都有活干，李斌把两条生产线月中旬的一天，他们正忙着打磨一批实木家具。
“以前我们这儿都是产能开满的，车间里全是人。”在第三层的油漆车间，李斌指着油漆生产线说。家具油漆的喷涂主要靠人工，但这条线上没有一个人。李斌说，因为订单不够，如今油漆线是两天才开一次，电费也省下不少。“前两年我们光是电费，一个月就得20万元。”
为了生存，李斌开始不挑客户，会接一些过往很少做的小单。油漆车间一旁摆着一排排黑色的实木门把手，大概几十把。这是一块大玻璃门上的一个部件，由一个美国新客户发来做试验性生产的。“接他们的小单，是为了能接他们的大单。”李斌说。
工厂坐落在大岭山镇杨屋村工业园。这是一座在传统华南村落中改建的村镇工业园，村内遍布着村民自建的小楼，有些外立面已被雨水冲刷得斑驳，隔着狭窄的道路彼此林立。1600多家大小工厂作坊，夹杂着各地小吃的路边摊和小卖部，6万余外来人口就挤在这些小楼中，让村子有一种旧工业时代的杂乱无章。
往北仅仅一两公里之隔，是东莞的松山湖高新技术产业开发区——华为终端2014年起打造的总部基地所在。这个4A级景区的环湖沿途被开发成了如今均价5万元/平方米的商业楼盘，以及一座以“智谷”命名的精致科技园。玻璃幕墙构成的园区内，镶嵌着中产城市生活标配的星巴克咖啡、牛排和私房菜餐馆。短短距离内的空间面貌交替变化，快得让人有些难以适应。
如果说松山湖代表东莞的未来，那大岭山镇则是它辉煌的过去。上世纪80～90年代，台资企业向进行产业转移，龙头企业台升集团落脚在大岭山建厂投产，引领了一批上下游企业进驻，让大岭山逐步成为东莞最大的出口镇之一，热闹非凡。直到今天，镇上还挂着“中国家具出口第一镇”的标语，有300多家家具企业，从业人员超10万，拥有完善的产业链集群。
1994年，李斌从老家江西赣州来到东莞打工。那时候的大岭山还是一副待开发的模样，南方的农田开始建起一栋栋村级工业厂房。大小工厂占据了这里不多的平地，涌来的外来打工仔们挤满了当地的村子。李斌看到一家台资家具厂门口写着招工10人，就去报了名。应聘那天，“好家伙！竟然来了200个人”。李斌回忆，场地里塞满了人，还有很多扒着围墙观看。为了能进厂，他们要付给工厂一笔介绍费。
台资厂的招聘简单粗暴，“是个健康的人就能录用”。招聘主管挨着翻看了这批人的手指是否健全，是否留有长指甲。如此筛掉一批后，主管又让他们做俯卧撑，10个一组，最后留下了体质最好的10个人。进厂后，工厂实行半军事化管理，每天早上要跑操，一边跑一边喊激昂的口号，跑完后还要高歌几曲，其中有一首是万年不变的闽南名曲《爱拼才会赢》。“主要是为了让我们打鸡血天天加班。”李斌一个月工资300块，还要扣24块钱食宿费。
那时的东莞代工生意十分火爆。鼎盛时期的台升集团，每天能出口100个货柜，主要针对美国市场。台资产品出口美国的价格低廉，利润都在个位数，主要靠走量，为此在2003年后还遭遇了美国的反倾销阻击。为了维持高量产，台资厂有一个管理原则：没有任何人是不可替代的。这一原则体现在管理中，就是优秀的员工都要去不同岗位轮岗，以便一个人离职后立马能有人平替。李斌进厂后，只是一个普通的绘图员，每天在办公室画产品图。一次聚餐时，老板对他说：“最好的士兵都是冲在最前线的。”李斌立刻明白了老板的意思，说自己愿意去任何岗位。很快，他被调往车间做了一个小主管。
“那时候真开心啊，从一个普通的绘图员变成小班长，要知道每升一级的话就多几十块钱工资。”李斌说。车间工作辛苦，他一直待了下来，此后又管过涂装、包装等各种工艺，如此做了年。2003年，他跳到一家港资企业。因为有在不同生产部门的经历，他很快做到了分管品控的主管。这份工作要经常和欧美客户打交道，为了跟外国客户们顺利沟通，他利用业余时间自学了英语，天天背单词练发音，慢慢练了出来。
“在港资台资企业的历练，对我们的综合能力帮助真的很大。”有了这两次经历，李斌日后决定跳出来自己创业，就是水到渠成了。那是2011年左右，大岭山热闹的代工产业中首次出现了一个大的裂缝——2008年金融危机后，东莞外贸加工业遭遇寒流，大量企业倒闭，一些港台商人要么外迁，要么就此消失。“那时候订单就不是很好做了，金融风暴早几年有美国反倾销、环境整治，很多大型台资厂就开始撤了。”李斌说。
危机中，有人看到了机遇。朱来明就是这样一个例子。他木匠出身，自幼辍学，1992年就在湖南开工厂，2000年来大岭山创业，靠给港台企业做实木配件的代工生存，如此攒下了一些家业。2008年金融危机，一位老板欠了他200多万元货款未付，人间蒸发。那时工厂每月亏损十几二十万，这笔款项近乎压垮了朱来明。年过40岁的他每天抽两包烟，还买了两盒，有了自尽的想法。绝望的时候，是家人的陪伴让他打消了这个念头。但从那时候起，他意识到做代工的局限，决定成立溢莱家居。靠自己的木匠手艺，摸索曲木配件的ODM（含设计版权的代加工）。“代工永远是没有出路的。”朱来明强调。
李斌的想法不一样。在他的视野里，在当时的大岭山镇，做OEM家具代工仍然是有空间的——优质的台资厂搬出去了，那就由他来弥补空白。2011年创业时，他的想法是走差异化路线，要利用自己在港台企业的经验，做高端实木家具的OEM代工。这个定位的难点不在于寻找客户——他在港台企业手上已积累了一批客户资源——而在于做好品控。
高端客户的要求严，下单前会有各种材质测试，尤其是星巴克等客户，会坚持最高的商用标准。为此，李斌投资在厂内设了一个测试车间。一个办公椅轮子要在这里进行30万次的滚动，椅子的坐板、腿柱也要承受上万次冲压，“去反复砸，看它们会不会断裂”；上游供应商们提供的五金配件，也要在一个小容器中被盐水熏蒸良久，看看会不会生锈。重要部件由自己做完测试后，再由第三方机构出测试报告给客户。
与中国家具类似，美式家具中会用到很多实木，这也增加了制造难点。实木家具最忌讳木材在使用时伸缩开裂，尤其是在不同木头的连接处。这与木头的含水率相关。李斌在工厂里设了两个烘干房，木材运来后要放进去高温烘干12个小时。国际市场上，一般木材标准的含水率为12%，但李斌的一些客户要求是8%。“他们是做全球市场的，各地的气候湿度可能都不一样，所以要求特别严。”李斌说，仅烘干这一项就是很多小厂没有的，他每月要为此多掏几万块电费。油漆也是用的更环保的水性油漆。难一点的家具，从接单客户设计图纸打样到最后下单生产发货，一件家具的OEM流程大概需要6个月时间。
工厂接到的第一件订单是一把实木的白色椅子。椅腿呈欧式柱状，靠背和靠背的柱子都是弯曲的，坐板是藤编的，有一种古典的优雅美。这个客户要求高，但单量小，只有不到200件，习惯走量的台资厂不愿做，李斌就接了下来，“我们不嫌单子。
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