华明装备002270）8月21日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年8月18日接受40家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：
答：无载分接开关是在断电的情况下进行电压等级调整和切换，有载分接开关可以在不断电的情况下进行电压切换，在必须带电完成电压切换的场合需要用有载分接开关，其他情况可以用无载分接开关，公司目前绝大部分的产品都是有载分接开关。通常理解对于用电环境稳定性要求极高和负荷波动较大的环境需要用有载开关，相对波动较小的环境可以用无载开关。
答：在2020年以前，电网内和电网外的客户占比大约在1:1的水平，2021年开始，随着工业用户和新能源客户的增长，网外客户占比有所提升，去年电网内和电网外的客户大约在4:6的水平。从今年上半年的情况来看，网内和网外的差距有进一步被拉开的趋势，当然如果电网投资加速落地，网内的占比有可能会出现新的变化。
答：首先，分接开关产品安全性可靠性的要求极高，产品质量问题导致的直接成本往往是产品售价本身的几倍甚至数十倍，间接影响更是无法估量，这就会导致产品本身的准入门槛极高；其次，分接开关产品生产难度很高，产品的规格种类较多，生产过程涉及上万种型号的零件、数千副模具以及复合生产工艺，对关键和核心的零部件也有极高要求；再次本身因为应用主要集中在关键核心的领域，市场规模相对有限，当不能形成规模效应时，生产将不具备经济性；最后，中国市场特殊的集中度优势和过去30年的快速发展的历史性机遇也是公司可以立足于这个市场的原因之一，在世界其他国家可能都不会有这样的环境，而在电力设备行业这样的历史性机会也很难再有第二次。 公司发展的过程也是一个持续进口替代，持续经受住各种环境下竞争的过程。
答：公司的直接客户还是变压器厂，最终的下游主要分电网内和电网外两块。客户一般在压器的招标过程中直接或间接的有技术规范和指标等方面的要求，可能会具体到品牌、型号等技术规范等。因此在选用具体分接开关时，很多最终客户有较强的话语权。
答：分接开关业务的季节性差异不是很明显，一般而言，一季度的订单和发货最少，二、三季度会相对高一点，但是各个季度差异相对不大。
答：变压器能效等级的替换预计将会对公司带来比较正面的影响，由于目前在网运行需要更新的变压器整体数量还比较多，需要投资的金额较大，预计这个过程可能会持续非常长的时间，可能会从使用年限较长的变压器开始升级。
答：在配网端使用有载调压，可以起到平滑电网负荷波动的作用，有利于电网的稳定。未来随着新能源发电和电动车充电对电网系统的冲击越来越大，加上交直流互补的电网模式，有载开关调压有可能显现越来越重要的作用。尽管方向或者趋势是有利的，但是还要考虑从产品落地到推广可能不是短期内可以实现的。针对配网端变压器使用的电力电子分接开关，我们也已经在开发相关的产品，目前仍在做成本和体积方向的持续改进。
答：从业务的结构上看，今年上半年公司海外业务收入大幅增长，检修服务收入增长超20%，检修业务的毛利相对较高，加上海外的毛利率相对国内会高一点。在产品结构上，公司真空开关产品的销售占比也在不断提升，真空开关的毛利相对于油浸式开关也比较高。公司目前的人员、设备还没有到规模效应的极限，随着销售收入的持续增长，本身还会有规模效应的释放，综合上述影响构成上半年毛利增长的主要原因。
答：公司未来还会有更多的高附加值产品，同时目前的流程工艺也还在持续改善，因此毛利有挖掘的潜力。
答：继去年整体订单增速超过20%后，公司上半年的订单也维持了这一水平，从细分市场的角度来说已经是非常高的增速，三季度目前刚过半，但从今年市场整体旺盛的需求来看，我们相信这一状态会得到持续。
答：利润会受到很多因素影响，但从公司以前年度的情况看，一般下半年收入会高于上半年。尽管每年情况会有所波动，但是正常状态今年下半年在收入方面预计还是会同往常一样高于上半年。
答：公司目前没有对产品进行过涨价，但是公司产品的销售均价有所上涨，这主要是由于新产品和新市场的进入，以及高附加值产品占比的提升。公司会对产品进行工艺流程持续改进，目前的产品自动化率相对较低，公司也在逐步推进生产的自动化改造，这可以在不断提高产品的性能及安全性的同时提高生产效率。从这两年的情况看，公司的人均产能在不断提升，未来还存在挖掘的潜力。
答：电网投资这两年的招标情况其实已经很理想了，具体到变压器招标这两年也持续在“大步向前”的状态，但毕竟类似公司产品涉及的都是大型的施工项目，转化的时间会受到项目进展的影响，因此电网招标转为公司的订单会存在一定的滞后性。电网投资可能看上去爆发性弱一些，但正是由于这样的特点会让需求的持续性更久一些。
答：公司对遵义基地的产能扩建一直在循序渐进的进行，以及对其产业链的完整性进行相应配套，遵义基地的人工成本相对上海基地会偏低，在遵义地区完成相关配套后，将与上海地区产生更强的协同效应。公司目前生产主要以单班生产为主，在单排产能不足的情况下公司会通过增加排班的方式以在现有基础上提升生产能力，因此现有的产能水平实际还有很大的弹性。
答：电网内，只要经济规模在增长，社会总用电量在增加，电力设备需求一定会长期保持稳定的自然增速，同时各个不同的产业或者经济周期也会叠加额外增速。电网外的市场，本身具有分散性，并且在经济发展的不同阶段会有不同的侧重点，会给公司业绩带来更多的额外增速。近年来的新能源产业结构性机会直接作用于电力设备行业，不仅仅是本身的需求，同时还会带动电网配套投资和上游制造业的产能投资，而电网投资本身就有很强的拉动效应，因此多方叠加会带来更快的增速。而从未来看，公司在国内的进口替代还有巨大的份额。
答：公司的产品现在主要集中在35kV-220kV，在500kV及以上的市场占比较低，但本身220kV以上的变压器需求也较少。目前公司在500kV市场的占比还很低，挂网的特高压产品也只有两台。
答：由于真空开关相对与传统的油浸式开关在安全性和使用寿命上都具有较强的优势，从长期看油浸式开关的检修费用相对较高，并且随着使用的年限越长油浸式开关的总成本相对于真空开关就越高。近两年真空开关在公司产品中的销售占比也正在逐渐地提升，国外的竞争对手也已经宣布了停产油浸式开关。从长期看，我们相信真空开关将会逐渐替代油浸式开关，但是这可能需要一定的时间和过程。
答：电网外的市场呈现的较为分散，涵盖了光伏、风电、钢铁、化工、硅料、地铁、高铁、大型写字楼等非常多的领域，单个行业或者领域的需求不会特别大，但是累加起来会形成比较大的规模。同时在经济发展的不同阶段会有不同的侧重点，每段时间都会有所变化，一开始是玻璃行业、水泥行业，现在是碳化硅行业、硅料行业，未来随着不同经济周期，产业结构侧重不同，也会带来新的需求。像前两年硅料厂的建设所带来的需求是超出了我们预期的。
答：首先用装机量去衡量本身并不准确，光伏电站的建设会直接带来对公司产品的需求，但是整体的占比相对较低。因为公司的产品主要应用在集中式光伏电站的升压站上，现在单个光伏电站的规模越来越大，在同样的装机容量下，电站的数量比原来要少，光伏电站的开工数量才决定对公司产品需求。但是从动态去看新能源电站带来的需求不仅限于其本身的增量，它还会带来上游制造业的需求，以及拉动电网的配套，电网投资又反过来会影响很多传统制造业的产能需求提升，例如新能源投资带来硅料厂的建设，同步带动了很多对公司产品的需求。
答：公司采取以销定产的模式组织生产，公司接到订单到交货，周期较短，一般要求在1个月以内。海外订单的交付周期会相对长一些可能在3个月左右，公司一般在完成交付后确认收入。
答：除了需求确实旺盛以外，海外订单的增长主要来源于个别市场爆发性的增长，其中俄罗斯的增长较为突出，美国、欧洲、中亚等市场增长也比较明显，但这个高增速也存在去年基数较低的原因。由于海外市场相对比较分散，单个市场的规模一般比较小，公司会从个别优势市场出发逐步地打开海外市场，同时考虑到本身在海外整体的市场占有率还非常低，并且今年以来海外的需求包括很多下游变压器行业订单排得非常长，我们预计海外需求是可以保持增长的，但考虑到去年同期可比属于较低的基数，因此对今年下半年和明年增速的判断不适合使用上半年为参数去线性外推。
答：俄罗斯在欧美的多轮制裁下，会更多地选择购买中国的产品。明年以后我们相信可以拿下更多的份额，我们的最终目标是希望在俄罗斯的市场占比可以达到国内的水平。俄罗斯本身市场并不大，但是考虑到公司在当地有较强的涨价能力，这个市场规模是有可能往上浮动的。
答：海外市场虽然更大，但是整体呈现比较分散的状态，分接开关市场对产品的安全性和可靠性要求极高，这就导致了市场的认证周期很长，因此海外市场本身不是一个靠烧钱就打开的市场。同时海外客户对检修服务也有相关的要求，我们现在相对于竞争对手在品牌效应上的差距较大，同时在市场上的积累和沉淀还存在不足，竞争对手依靠现有的积累开展服务业务已经可以维持其目前市场的发展。因此公司现在策略还是希望通过自身的布局，一步一个脚印逐步提高市场占有率，从个别优势市场出发逐步地打开局面。
答：海外市场的用户不希望看到市场被MR所垄断，因此华明的加入为客户提供了其他的选择机会，这是客户所希望看到的。而且公司产品在技术上有足够的能力对标竞争对手的产品，甚至在部分类型产品，在技术上我们有自己的优势，另外我们的产品品类相对于竞争对手也会更加齐全，能够满足客户各种定制化的需求，这也是竞争对手不及我们的地方。
答：分接开关市场一般认证周期在2-3年，长一点的甚至在5年以上，公司目前的海外市场也是经过了前期数年及数十年时间的努力争取到的。
答：目前我们在土耳其有一个组装工厂，在俄罗斯、美国和巴西都有服务中心，另外我们在东南亚这两年开始在布局，今年已经开始进行服务、销售等人员的招聘，未来可能会设立一个研发中心，年底也会考虑规划产能。公司海外业务开展主要通过现有的网点和组装中心辐射周边市场，其中土耳其子公司辐射包括其本地市场以及中东、北非等地区。从效率上来说公司可能会花更多的精力在海外电网公司客户的开发上，在前期电网客户的持续性更好，规模更大，推进的速度也会更快一些，但是海外的电网公司也呈现了一个非常分散的状态。
答：东南亚近年来的需求保持了较快地增长，其目前的基础设施还是比较薄弱，相对于目前，他持续不断的工业化发展才是最大的潜力，相当于复制了中国过去快速的发展的过程，加上本身现在东南亚较弱的基础设施，未来将存在较大的潜力。另外东南亚市场对中国制造的接受度较好，未来随着一带一路出国也会更方便，所以我们在东南亚也做了比较大的布局，未来东南亚的定位可能包含技术中心、制造中心、销售服务中心等。
答：公司一般都采用直销为主，在一些市场前期发展过程中也会考虑经销商的模式，由于海外用户对于服务的要求相对国内用户要高，会对售后的实时响应速度有要求，因此公司未来主要还是通过本地化的部署来实现海外业务的拓展。
答：我们海外市场的目标一直都是希望能够先实现6000万美金以上的收入。从今年上半年的情况看，海外的市场收入情况好于公司的预期，即使抛开单一市场的影响，其他方面整体都呈现了较高的增速。但是海外市场增长需要长期的积累以达到一个从量变积累到质变的过程，某个市场一旦形成突破，订单量会加速上升。
答：目前主要的海外市场有东南亚地区、巴西、俄罗斯以及土耳其等市场。美国市场的前景也比较广阔，其电网存在升级改造的需。
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