杏彩体育:华明装备：002270华明装备投资者关系管理信息2

　　■特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 ■现场参观 ■其他 电话会议

　　华泰证券：边文姣、戚藤元 摩根大通：徐天伟 龙赢富泽：郑明吉、林永祥、王存迎；东北证券：岳挺 宏道投资：季巍 丹羿投资：朱亮、宝玥娇 湍团投资：唐商恩、张志强

　　2023年1月9日 09:30-10:30 2023年1月9日 10:30-11:30 电线-15:00 2023年1月11日 10:00-11:30

　　是今年刚刚开年，目前没有数据上可见的参考，目前时点也不 适合用去年的水平去推测今年的状态。 2、如何看待行业发展？ 从历史看这是一个长期持续性和稳定性比较强的行业，但 是爆发力可能相对不足，行业的增长驱动首先是整体经济的发 展，经济在发展对应电力需求驱动了相关投资的增长，然后在 不同的产业周期中也会提供额外的增长驱动，例如此前的地产 行业、08年基建投资，后面的高铁建设高峰期，以及现在的新 能源，因此相对增长速度是参考GDP和社会整体投资增速，这 必然不会是一个特别高的数字。但社会在发展，经济在发展的 过程中电力是最基本的能源，因此从长期看的角度，需求会较 为稳定。 3、如何看待网内网外情况？ 网内主要取决于电网招标，近年来都是持续增长的状态； 网外需求是看社会整体投资情况，跟经济发展和社会用电需求 相关性较强。如明年经济保持增长，电力设备投资还是会有增 量，只是驱动的环节可能会发生变化，没有办法精准的预测。 电网个别年份可能会有一些节奏的波动，从趋势看，现在新能 源发展对主干网和配网的改造需求应该是持续存在的，网外就 取决于驱动投资的环节和重点在哪个方向。 4、如何看待公司的发展空间？ 短期要看市场需求及产业结构的变化；中期主要看国内高 端市场的替代，包括产品结构的优化及升级；长期还是看海外 市场的发展。 5、公司目前在海外的布局？

　　海外在土耳其有装配工厂，未来会进一步扩产辐射欧洲市 场，俄罗斯的工厂已经开建，今年会在东南亚考察产能的布局 如果美国市场能够放开，也会考虑在美国布局。目前公司在美 国和巴西也有当地服务团队，23年在新加坡也组建了一个小 的团队。 6、如何看待公司海外市场的发展？ 海外市场需求的确定性已经从各方面都能够得到验证，海 外市场整体的空间也大于国内市场，对公司来说是长期的增长 点。从去年发展的情况看，公司海外市场主要是新增需求和个 别市场的爆发带来的增长，总体看海外市场竞争格局未出现明 显变化，除了个别市场外，公司份额其实没有明显提高，因此 增长潜力还很大。海外市场出现份额和竞争格局的变化是一个 长期的过程，增长的过程可能不会呈线性状态，也不会完全一 帆风顺，需要量变的积累。 同时我们要客观的认识到现在海外基础是薄弱的，事实上 尽管 23年公司整体海外销售增速比较快，但是我们一直强调 了是短期个别市场爆发加上海外短期供需平衡的变化带给我 们的增长，在这个价格不敏感的行业，真正要做到份额的变化 是需要时间的，目前我们跟竞争对手相比历史的积累沉淀、品 牌效应差距还很大，还有很长的路要走。 在此之前，我们能够主动的去推进的工作主要还是在于做 好产品，做好品牌，我们在国内有足够大的基数可以有容错率 但是在海外容错率非常非常低，要求了我们必须把产品做好， 这样慢慢的打造起品牌和口碑，这样的工作不是一年，两年， 三年，而是在真正成规模前我们需要持续的坚持下去。 7、如何看待公司在海外不同区域的增长空间？ 产品需求主要跟经济规模挂钩，美国、欧洲是目前海外最

　　大的市场，但是从增速看可能未来是东南亚和印度需求增长更 快一些，这也是为什么公司在东南亚会有超前的布局，但是短 期来看，这样的增速从绝对值的角度可能影响还是会比欧洲或 者俄罗斯市场来的要小。 8、公司同竞争对手的差异？ 公司相信从技术参数和整体稳定性的角度公司同竞争对 手并没有明显差距，但是客观上还是要承认德国制造在很多基 础零部件生产的工艺水平上还是有优势的。 9、如何看待公司及竞争对手的优劣势？ 和竞争对手相比劣势还是非常明显的，首先，从品牌效应 来讲，竞争对手是一家百年老店，在行业内发展七八十年，公 司只有三十多年的发展历史；其次；客观来制造同德国 制造品牌上是有一定差距的；再次，从销售服务布局来看，竞 争对手在当地发展多年，已搭建完善的销售服务团队及关系 网，这是历史的积累和沉淀。 当然公司的也有优势，在于定制的灵活性及供应链效率更 高，包括价格也算其中之一。目前阶段公司还是致力于一步步 的缩短双方之间的差距，海外的发展需要靠时间，未来公司会 继续提升产品的可靠性及进行本土化布局，以此加快时间进程 并建立品牌效应。 10、公司在海外的发展策略？ 首先是不断提高产品可靠性及改进工艺流程，公司每年会 有几千万的固定资产投资，主要用于工艺流程的改进，缩短零 部件生产时间或者提高零部件强度或者加工精度；其次是品牌 形象方面，海外客户较为关注公司员工、客户关系及可持续发 展，关注公司品牌建设，这也是公司未来会持续努力的方向；

　　最后是当地化布局，公司会在新的区域建厂，搭建当地团队进 行销售及服务。 公司的行业和产品决定了打开市场靠营销、渠道、经销商 价格策略起效是很有限的，更重要的可能是在于拼内功。 11、海外市场去年增长较快的原因？ 主要有几个方面，一是由于欧美市场短期供需的变化，从 2022年下半年开始，由于存量替换、电气化改造、新能源驱动 及算力中心等原因，市场需求显著提升；二是因为过去两三年 的特殊情况导致会有一部分订单延期到去年交付；三是有个别 市场爆发性的增长；四是相对来说 22年是一个较低的基数， 因此23年的海外收入增速水平是显然不能线、如何看待东南亚市场？ 东南亚整体经济体量相对较小，但可能是未来经济增速最 快的区域，并且东南亚相比海外其他区域具有距离优势，一带 一路政策在东南亚落地也会更快，因此东南亚市场增量空间潜 力较大，也是公司未来发展比较看好的市场。 13、北美市场情况？ 美国是未来变压器最重要的市场，但因为地缘因素， 对公司分接开关进入美国市场造成一定阻碍，公司现在也在通 过各种渠道去沟通解决。在此之前，公司也会不断增强走出去 的实战竞争力，比如美国技术标准同国内常用和欧洲的标准不 一样，公司需不断更新产品技术，此外，未来的美国市场我们 也需要在当地做本土化的布局。但我们相信美国市场迟早会开 放，美国市场离不开中国制造，但在此之前公司会不断提升自 己的内在能力。

　　14、不同地区毛利率的差异？ 整体海外的毛利率高于国内，当然海外也有为了竞争市场 或者客户，个别客户的个别订单毛利率偏低。 15、不同地区与竞争对手的定价差异？ 海外不同市场和区域的价格可能差别会非常大，有些市场 双方价格可能不会有明显差距，有些市场可能竞争对手会比公 司贵4-5倍，取决于竞争对手的在当地的线、海外订单的交付周期？ 最快2-3个月，部分海外订单受定制化或项目进度影响， 交付周期接近甚至超过半年。 17、公司的产能利用率情况？ 公司目前的产能利用率高于之前，组装环节处于饱和状 态，配套的零部件仍有余量。公司目前生产主要以单班生产为 主，在单排产能不足的情况下公司可通过增加排班的方式以在 现有基础上提升生产能力。 18、公司在国内的扩产情况？ 国内公司主要是遵义基地在持续扩产，遵义基地扩产完成 以后国内基本上不会再做扩产，未来更多会投入在生产效率、 工艺优化、流程和自动化改进上。 19、竞争对手的扩产情况？ 竞争对手在海外也在提升产能，欧洲效率相对较高，主要 其以欧洲特别是德国供应链为核心，但在东南亚、美洲、中国 等地无法匹配当地供应链，因此可能短期产能提升有限。总体 上海外的电力设备行业在扩产的角度上都会偏谨慎一些，大家

　　都已经经历过多轮周期。 20、分接开关国内竞争格局？ 公司是国内分接开关龙头企业，部分型号也有一些其他厂 家在做，但规模较小,没有成规模的竞争对手。同时外资的品 牌基本上占据了国内包括特高压在内的高端产品市场。 21、如何看公司的壁垒？ 首先产品的安全性壁垒高，分接开关在整个变压器成本中 占比约为5%-15%，但如果分接开关出问题，带来的直接和间接 经济损失将不可估量，因此对分接开关的可靠性及稳定性要求 非常高。其次规模效应的客观要求，由于市场体量相对有限， 不会有很多企业进入这个行业，新进入者面临前期很长的验证 周期，无法快速提升规模，投资不具备经济性。最后主要是产 品生产工艺和制造难度较大，公司在奉贤工厂有近万种零件， 覆盖从粉末冶金到钢铁注塑各种零部件，80%以上零部件自给 配齐生产供应要求非常高，投资会很大。 22、为什么变压器厂不做分接开关？ 分接开关跟变压器生产工艺和水平不同，分接开关除了组 装，零部件的工艺包含从粉末冶金、铸钢铸铝到精加工机加工 表面处理环氧注塑以及绝缘材料等，与变压器的生产工艺和材 料不相同。此外，变压器厂很难销售给自己的竞争对手，没办 法做到很高的规模效应，生产不具备经济性。这跟卖电脑的厂 家不做芯片显卡是一样的。另外行业是在几十年的发展过程中 逐渐变成由独立的第三方厂家进行生产和销售的模式，目前的 状态符合行业发展的客观规律。 23、公司产品的主要材料有哪些？

　　主要是最基础的铜粉、锡粉、钢锭、铝锭环氧树脂等原材 料，公司采用全产业链生产模式，从材料做到最后的产成品， 加工环节大多是公司自主完成。 24、公司产品的定制化情况？ 分接开关行业对于定制化的需求比较高，根据变压器的应 用场景及使用环境的不同，对于电流、电压及切换的标准都会 有变化，也就会有不同的分接开关需求。公司每年出货1万多 台分接开关会涉及上千种规格品类。 25、真空开关和油浸式开关区别？ 从安全性来看，真空开关安全性更高，具有天然的安全优 势。从长期实用角度，油浸式开关单次检修和维护成本更高， 虽然首次购买价格低，但后续维护及检修成本使得产品全生命 周期总价并不低。而真空开关维护及检修次数要低于油浸式开 关，从全生命周期来看真空开关的成本会低于油浸式开关。现 在公司产品中真空开关的占比也在不断提升，从长期看我们相 信真空开关将会逐渐替代油浸式开关，但需要一定的时间和过 程。 26、真空泡情况？ 公司目前主要以外采为主，如西门子、伊顿，但也有国产 替代品牌。真空泡是真空开关中较为核心的部件，但真空开关 出货量在公司整体出货量占比较低，成本绝对金额占比较低， 对公司整体成本影响较小。现在国内产品性能也不弱于进口产 品。 27、如何看待配网端发展？ 公司产品主要应用在35kV及以上的变压器上，在35kV以

　　下的变压器上一般不会使用有载调压，但在配网端使用有载调 压，可以起到平滑电网负荷波动的作用，将有利于电网的稳定 未来随着新能源发电和电动车充电对电网系统的冲击越来越 大，加上交直流互补的电网模式，有载分接开关可能会起到越 来越重要的作用。尽管方向或者趋势是有利的，但从产品落地 到推广目前无法确定时间。 28、海外经销商情况？ 公司一般采用直销为主，在一些市场前期发展过程中也会 考虑经销商或合作的模式，经销商更多类似于服务中介，提供 信息给公司，由公司来直接对接客户，公司未来主要还是通过 本地化的部署来实现海外业务的拓展。 29、国内市场公司市占率的提升空间？ 如果从销售量的角度看，公司分接开关在国内的市占率较 高。从销售额的角度看，目前公司在更高附加值市场领域的占 比还很低，很多市场还是以进口产品为主，因此占比会低于销 售量的水平。未来提升空间主要在于提升高附加值产品收入的 占比，如核电、特高压、工业整流变等的占比。 30、如何看待特高压的发展？ 公司 10月底公告已签订一个特高压批量销售的订单，预 计明年上半年交付完毕，明年底能够正式投运，后续需能稳定 运行一段时间后，慢慢提升份额。任何新产品新领域都需要一 个逐步推进的过。